MDDP doradztwo Business Consulting
Know-how /

Aktualności

Konferencja Nowoczesne Finanse - 7 czerwca 2018
Kolejna edycja konferencji, podczas której wystąpią nasi eksperci! Więcej

Optymalizacja procesów

26-04-2016

Zwiększenie efektywności operacyjnej podnosi wartość Spółki dla kupujących

Experienced Senior Consultant | MDDP Business Consulting | Oliwier Witwicki

Oliwier Witwicki

Experienced Senior Consultant w MDDP Business Consulting

 

Przejęcie lub połączenie spółki (M&A) daje możliwość stworzenia organizacji o wyższym potencjale do generowania wartości – zarówno poprzez zwiększenie przychodu, jak i obniżenie ogólnego kosztu działania. Transakcja M&A może być również optymalnym sposobem na wyjście z biznesu, a w tym przypadku jej kluczowym elementem jest cena, jaką Właściciel może za Spółkę uzyskać.

Cena Spółki – odmienna perspektywa właściciela i inwestora

Najczęściej oczekiwania właścicieli oraz oferta potencjalnych kupujących są znacząco rozbieżne. Na Spółce pozostaje zatem ciężar udowodnienia, że biznes jest faktycznie wart żądanej ceny.

Aby zrozumieć racjonalność myślenia inwestora, należy przyjrzeć się jego motywacji do zakupu. Zakładając, że przedmiotem transakcji nie jest tylko majątek Spółki, ale jej operacyjna działalność, inwestor jest zainteresowany nabyciem strumienia przychodów Spółki w przyszłości. Ponadto, z reguły planuje obniżenie kosztów działania przejętej organizacji wynikającego z zakładanej synergii ze swoim biznesem, głównie poprzez transfer know-how operacyjnego oraz wytworzenie korzyści skali.

Inwestor oczekuje, że nabywana organizacja będzie:

1. Wiarygodna– jej historyczne wyniki potwierdzają zasadność prognoz
2. Wysokiej jakości procesowej- dobrze zorganizowana, a efekty działań procesowych są mierzalne i możliwe do weryfikacji przez inwestora
3. Rozwojowa- działała według atrakcyjnego modelu biznesowego

Efektywność procesów biznesowych zwiększa siłę negocjacyjną Sprzedającego

Inwestorzy są obecnie bardzo selektywni - niezbędne jest zatem udowodnienie realności prognoz Spółki oraz wysokiej jakości organizacji.

Wystawienie Spółki do sprzedaży warto zatem poprzedzić projektem optymalizacji procesowej, którego celem nadrzędnym jest wprowadzenie organizacji procesowej oraz poprawa mierzonych KPI (lub ich wprowadzenie). Optymalne lub poprawiające się wskaźniki KPI to obrona przed zarzutami, że Spółka nie dostarczy wartości ujętych w prognozach.

Kiedy inwestor realnie będzie w stanie zrealizować synergię operacyjną?

1. Wie dokładnie, skąd będzie ona pochodziła  – dokonał weryfikacji procesów, zidentyfikował punkty styku i skwantyfikował efekty. Zna unikalne przewagi konkurencyjne spółki.
2. Wie, jakich wartości powinien się spodziewać–  dokonał analizy benchmarków i rozumie procesy biznesowe.
3. Potrafi zaplanować integrację- dzięki przejrzystości procesowej organizacji, może w efektywny sposób zaplanować połączenie operacyjne dwóch niezależnych dotychczas organizacji.

Przemyślany projekt optymalizacji procesowej – nawet jeśli nie zakończony na moment transakcji – pozwala na zwiększenie ceny poprzez wygenerowanie wyższej EBITDA transakcyjnej (pro-forma).

Schemat możliwego scenariusza podnoszenia wartości Spółki:

 

Czynniki sukcesu | Zwiększenie efektywności operacyjnej | MDDP Business Consulting

 

T-1: Na moment podjęcia decyzji o przyszłej sprzedaży, Zarząd/Właściciel przeprowadza działania, które podniosą wartość organizacji w planowanej w przyszłości transakcji – uruchamia projekt optymalizacji organizacji „performance improvement” (samodzielnie lub przy wsparciu konsultantów)

T-0: na moment transakcji, Spółka raportuje zwiększoną EBITDA skorygowaną o osiągnięte efekty projektu optymalizacji

T+1: identyfikując i wskazując potencjalne synergie, które może osiągnąć Kupujący, Spółka prezentuje EBITDA transakcyjną uwzględniającą dalsze efekty procesu optymalizacji procesów, jak i efekty synergii kosztowej oraz przychodowej z organizacją Kupującego

Dlaczego warto zainwestować w opisanie i zwymiarowanie procesów biznesowych ?

Case  – przejęcie sprzedawcy mediów na rynku B2B i B2C

Giełdowa Spółka działająca w obszarze mediów postanowiła zwiększyć skokowo liczbę klientów poprzez przejęcie wysoce zorganizowanej, osiągającej imponujące wyniki finansowe niezależnej firmy zajmującą się sprzedażą usług na rzecz innych podmiotów. Cechą wyróżniającą Spółki był uznany na rynku za referencyjny model sprzedaży oraz obsługi posprzedażowej.

Audyt operacyjny potwierdził wysokie zaawansowanie w kluczowych procesach biznesowych, włącznie z opracowaniem dedykowanego, dostosowanego do specyfiki i dynamiki branży systemu CRM. Właściciele przy wsparciu konsultantów wprowadzili i udokumentowali w swojej spółce model organizacji procesowej, co pozwoliło inwestorowi na szybką i wiarygodną ocenę możliwości integracji, porównanie realizowanych KPI z benchmarkami rynkowymi oraz wewnętrznymi.

Właściciele wykorzystali atut doskonałości procesowej i wytworzonych wewnętrznie kompetencji oraz osiągania znacząco wyższych niż średnia rynkowa KPI operacyjnych do zwiększenia wartości Spółki przed sprzedażą i negocjacji satysfakcjonującej ceny. Nabywający zyskał bowiem nie tylko przyszłe przepływy finansowe, ale i know-how do implementacji we własnej organizacji – CRM, proces sprzedaży, obsługi klienta a także procesowania formalno-prawnego zawieranych umów.

lista aktualności