MDDP doradztwo Business Consulting
Usługi /

Aktualności

Prezentacja możliwości wsparcia FlexiClosing i FlexiReconciliation dla procesu zamknięcia miesiąca
Prezentacja możliwości wsparcia FlexiClosing i FlexiReconciliation dla procesu zamknięcia miesiąca. Więcej

Projektujemy czytelne raporty zawierające KPI

W projektowaniu raportów zawierających Kluczowe Wskaźniki Efektywności bardzo ważne jest przedstawienie menedżerom informacji w taki sposób, aby mogli oni w sposób intuicyjny ocenić czy dany obszar funkcjonuje dobrze, czy może wymaga określonych działań naprawczych. Spójrzmy na krótki przykład projektowania zestawu KPI dla handlowców. Punktem wyjścia praktycznie zawsze jest miernik dotyczący wartości sprzedaży „Miesięczna wartość sprzedaży (PLN)”. Jednak jeśli chcemy zwiększyć skuteczność pracy handlowców wówczas warto dołożyć kolejne KPI bazując na następującym rozumowaniu.

W szeregu przypadków handlowcy nie realizują swoich celów sprzedażowych, ponieważ odwiedzają  mniej klientów niż by mogli, nie koncentrując się na skuteczności wizyt oraz osiągnięciu minimalnej wartości zamówienia. Często też przedstawiciele handlowi nie koncentrują się na promowaniu (sprzedaży) nowych produktów firmy i na docieraniu do nowych klientów, gdyż łatwiej im osiągać cele bazując na dobrze znanych produktach i odbiorcach. Jeśli strategicznym celem firmy jest wejście w nowy segment rynku np. do Klientów hurtowych  wówczas taki wskaźnik, jak „wartość sprzedaży do klientów hurtowych” lub „liczba nowo pozyskanych klientów hurtowych w okresie” będą bardzo pomocne w realizacji strategii firmy.

W wyniku powyższego sposobu myślenia można zaprojektować raport, który w czytelny sposób prezentuje efektywność funkcjonowania Działu Handlowego oraz indywidulanych handlowców.

Miernik -efektywności przedstawiciela handlowego | Systemy raportowania kpi

Analizując powyższy raport za ostatni miesiąc widać, że przedstawiciel handlowy praktycznie osiągnął oczekiwaną wartość sprzedaży. W zupełności jednak zaniedbał sprzedaż do klientów hurtowych, a to jak wiemy jest strategicznym celem postawionym przez firmę. Można wysnuć prostą hipotezę, że handlowiec ma wyznaczony zbyt „łagodny” cel sprzedaży gdyż, prawie w pełni, osiąga go na sprzedaży do tzw. klientów targetowych.

Ciekawym tematem dotyczącym projektowania Kluczowych Wskaźników Efektywności w firmie jest ogólnie pojęta innowacyjność. Tutaj warto postawić przede wszystkim na trzy wskaźniki. Pierwszy to „procent sprzedaży produktów nie starszych niż 36 miesięcy”. Oczywiście liczbę miesięcy należy dostosować do konkretnej branży w zależności od stopnia dynamiki jej innowacyjności. Niemniej jednak miernik ten mówi nam, że nasze wysiłki w zakresie wdrażania nowych (usprawnionych) produktów są doceniane przez klientów, gdyż klienci te produkty kupują. Drugi wskaźnik to „Liczba produktów, których sprzedaż w ciągu pierwszych 12 miesięcy od wdrożenia przekroczyła jeden milion PLN (lub inna wartość)”. Ten miernik z kolei motywuje organizację do wnikliwej oceny potencjału produktu jeszcze przed decyzją o jego wdrożeniu. Brak tego produktu często powoduje, że firma posiada w ofercie dziesiątki, a nawet setki słabo sprzedających się produktów, co istotnie obniża rentowność jej działania. I wreszcie trzeci miernik „procent projektów B+R zakończonych w terminie” motywuje organizację do maksymalizacji wewnętrznej efektywności. Oczywiście można dokładać kolejne mierniki, ale już te trzy tutaj zaproponowane dają dość  dobry obraz innowacyjności w firmie. Podsumowując - nie mierzymy rzeczy dla mierzenia. Używamy KPI do tego, aby usprawniać firmę i koncentrować wysiłki pracowników na najważniejszych jej obszarach. Dokładnie też w ten sposób powinny być zaprojektowane raporty zawierające KPI, skupiając się na najistotniejszych aspektach działania firmy.

Strategiczny i operacyjny charakter KPI | Systemy raportowania


Wdrażamy skuteczne narzędzia informatyczne wspierające raportowanie KPI w firmie

W ofercie MDDP Business Consulting posiadamy dwa systemy wspierające raportowanie KPI:

  • System FlexiStrategy – koncentrujący się na definiowaniu celów strategicznych i operacyjnych firmy, ich dekompozycji w dół struktury organizacyjnej oraz na mierzeniu stopnia realizacji tych celów przy pomocy Kluczowych Wskaźników Efektywności
  • System FlexiReporting – to system do raportowania danych zaczerpniętych z różnych systemów źródłowych w firmie. W odróżnieniu od szeregu dostępnych na rynku tzw. systemów BI (Business Inteligence) system FlexiReporting wspiera proces budżetowania i prognozowania w firmie. Jest dość szybki we wdrożeniu i może w zakresie dostępnych funkcjonalności konkurować z najlepszymi systemami na rynku.

Więcej szczegółowych informacji na temat każdego z systemów znajdą Państwo na stronie naszego partnera technologicznego.